“Verkopen is niet vertellen“: Verkopen zijn meer dan alleen praten.
Er zijn talloze spreekwoorden die worden gebruikt als mantra’s in de verkoopwereld om de kunst van het verkopen te beschrijven. Een van de meest diepgaande en opmerkelijke uitspraken is: “Selling is not Telling”. Deze ogenschijnlijk eenvoudige zin bevat een enorme hoeveelheid wijsheid die van vitaal belang is voor elke verkoper die succesvol wil zijn in zijn beroep.
De betekenis van “Verkopen is niet vertellen”
Veel mensen denken dat het opsommen van de kenmerken en voordelen van een product of dienst verkopen is. Ze denken dat een verkoper voortdurend praat over hoe goed hun aanbod is. Kennis van je product is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Het begrijpen van de behoeften van de klant en het creëren van waarde is daarentegen de sleutel tot een effectieve verkoop.
Luisteren is cruciaal
Luisteren is de sleutel tot succesvolle verkoop. Een goede verkoper is zich ervan bewust dat het begrijpen van de behoeften, wensen en zorgen van de klant essentieel is om een deal te sluiten. Door te luisteren, kun je ontdekken wat klanten echt nodig hebben en hoe je je product of dienst kan helpen aan deze behoeften te voldoen. Dit betekent dat je vragen stelt, actief luistert naar de antwoorden en echt probeert te begrijpen wat de klant beweegt.
Expertise tonen = vertrouwen creëren
Verkopen is ook het opbouwen van vertrouwen en relaties. Klanten vertrouwen liever op bedrijven en mensen die hun prioriteit geven aan hun persoonlijke belangen. Dit vertrouwen wordt opgebouwd door een interactie tussen de klant en de verkoper, waarbij de verkoper overtuigt op basis van expertise. Je bouwt vertrouwen op door eerlijk en transparant te zijn en echt geïnteresseerd te zijn in het helpen van de klant.
Problemen oplossen
Een succesvolle verkoper lost problemen op. Dit vereist een analyse van de klantsituatie en een effectieve oplossing. Dit betekent vaak dat je verder moet kijken dan de voor de hand liggende voordelen van je product en moet nadenken over hoe het product past bij de behoeften van de klant in het grotere geheel. Verkoop m.a.w. altijd een oplossing, niet een product.
Emotionele band
De effectieve beslissing om te kopen gebeurt altijd op basis van hun emoties. Het is pas na een aankoop dat mensen hun beslissing om iets te kopen rationaliseren. Een goede verkoper weet dit en doet er alles aan om een emotionele band met de klant op te bouwen. Dit kan worden bereikt door verhalen te vertellen, empathie te tonen en klanten te helpen zich voor te stellen hoe jouw product of dienst hun leven kan verbeteren. Het gaat om het creëren van een positieve ervaring die verder gaat dan alleen verkooptransacties. Het is daarbij ook van belang om een goed ‘after-sales’ traject te hebben. Een goede verkoper is ook de beste ‘account manager’.
Aanpassingsvermogen
Alle klanten zijn uniek, dus dingen die werken voor de ene klant kunnen niet werken voor de andere. Als gevolg hiervan is flexibiliteit een essentiële eigenschap van een succesvolle verkoper. De behoeften en voorkeuren van elke klant kunnen worden aangepast door goed te luisteren en flexibel te zijn. Een topverkoper weet hoe hij zich moet gedragen t.o.v. elk type van mens.
