In de bouwsector is een efficiënte verkoopspitch essentieel. Het gaat niet alleen om het presenteren van een project; het gaat ook om het communiceren van de waarde van je project, de voordelen en de unieke werkwijze van jouw bedrijf. Een goed doordachte pitch kan een potentiële koper die geïnteresseerd is, van een aankoop overtuigen. Het fundament van deze pitch begint met een effectief telefonisch prospectiescript, dat het hele verkoopproces richt.
Het fundament: Een effectief script voor telefoonprospectie
De eerste manier om contact op te nemen met een potentiële koper is meestal via de telefoon. De eerste indruk wordt op dit moment gemaakt, en zoals iedereen weet, is er geen tweede kans voor een eerste indruk. Om deze reden is een goed gestructureerd script voor telefonische prospectie essentieel. Dit script moet de verkoper begeleiden tijdens het gesprek, ervoor zorgen dat alle relevante informatie is gedeeld en tegelijkertijd een natuurlijke interactie laat plaatsvinden.
Een goed script bevat m.i. een paar essentiële componenten:
- Introductie: Hou dit kort en stel uzelf voor. Kort en krachtig. Uw gesprekspartner verwacht wellicht uw telefoontje niet dus keep it to-the-point.
- Kvalificatie: Stel de open vraag van 1 mio euro: “Beste Mr, Mevr. …, ik zag dat u een offerte heeft aangevraagd via onze website. Wat heeft er uw interesse gewekt om contact met mij op te nemen?
- Vermijd de val van ‘vraag-en-antwoord’ gesprekken aan de telefoon: uw doel = een afspraak inplannen. Uw doel is NIET om een koffieklets te houden aan telefoon tot uw gesprekspartner u doodleuk zegt: “Bedankt, nu weet ik genoeg. Ik bel u later wel eens terug.”
Elk onderdeel van het verkoopproces heeft een bepaald doel
Na het eerste contact is het essentieel om elke stap in het verkoopsproces duidelijk te definiëren met duidelijke doelen in gedachten. Dit helpt bij het monitoren van de voortgang en zorgt ervoor dat zowel de verkoper als de koper op één lijn zitten.
1. Na het eerste contact: Het is essentieel om snel door te gaan met de afspraken na het eerste telefoongesprek. Vermijd de valkuil om al teveel informatie via e-mail (of erger nog; Whatsapp) te versturen naar mensen die interesse hebben getoond tijdens een eerste telefoongesprek. Ik heb situaties gezien waar een verkoopsmanager via Whatsapp ellenlange chats aan het voeren was met een prospect zonder ook maar enige actie te ondernemen om een afspraak in te plannen. Dit is onprofessioneel en leidt NOOIT tot een succesvolle verkoop.
2. Eerste bezoek: In de meeste gevallen is dit de meest cruciale fase van de verkoop. Het is de bedoeling om in dit gesprek exact te weten te komen met welk ‘probleem’ de prospect zit om daarna een gepaste offerte te kunnen voorstellen. In het eerste gesprek is het cruciaal om te begrijpen naar wat je prospect op zoek is. De voorstelling van het project komt in tweede instantie aan bod.
3. Tweede bezoek: Wanneer de klant interesse toont, komen de financiële zaken aan de orde. De prijs, financieringsopties en eventuele incentives zijn allemaal onderdeel van dit. Het doel is om klanten vertrouwen te geven in de haalbaarheid van de aankoop door alle obstakels voor de aankoop weg te nemen.
4. De afsluitfase: Hier wordt de deal daadwerkelijk gesloten. Het doel is om de klant te overtuigen om de koopovereenkomst te ondertekenen en eventuele laatste bezwaren weg te nemen. Een overtuigende afsluitende pitch kan hier van cruciaal belang zijn.
De kracht van doelgerichte verkoop
Het bepalen van uw doel voor elke fase van het verkoopsproces geeft u richting en focus. Het verhoogt de kans op succes voor verkopers door hen consistent en doelgericht te ondersteunen. Bovendien verhoogt een gestructureerde aanpak de klanttevredenheid en het vertrouwen door ervoor te zorgen dat geen enkel onderdeel van de verkoop wordt over het hoofd gezien.
Op zoek naar een sparringpartner die uw verkoopsprocessen helpt te optimaliseren? Ik kan u helpen om het proces van online lead generatie van lead naar deal te optimaliseren in al zijn facetten. Neem vandaag nog contact op om uw project te bespreekbaar te maken.
